Comment réussir votre prochaine négociation

Ce que vous allez apprendre :

• Comment définir et fixer des objectifs de négociation réalistes
• Comment recueillir les informations dont vous avez besoin pour prendre le dessus ?
• Comment préparer et pratiquer les techniques de négociation
• Comment renforcer votre confiance avant d'entamer une négociation ?
• Comment parler de manière constructive et collaborative à votre responsable pendant la négociation ?
• Comment gérer les silences gênants

À propos de l'intervenant :

Depuis qu'elle a lancé sa communauté d'avancement de carrière, Hustle Crew, à l'automne 2016, Abadesi Osunsade a aidé des milliers de jeunes de 20 ans issus de milieux divers à décrocher des emplois dans la tech ou à faire progresser leur carrière. 

Nos citations préférées : 

• "Vous êtes toujours en train de négocier, que vous le sachiez ou non. Chaque conversation à laquelle vous participez est une sorte de négociation."
• "Si l'idée de demander vous met mal à l'aise, c'est qu'il faut demander de plus en plus, s'entraîner pour finalement se sentir à l'aise."
• "Si tu n'échoues pas, qu'est-ce que tu apprends ? Si tu n'échoues jamais, tu n'apprends jamais"
• "En fait, les femmes sont parmi les meilleurs négociateurs du monde, mais ce qui est frustrant, c'est que lorsque nous arrivons sur le lieu de travail qui a été conçu par des hommes, pour des hommes, où l'on nous fait sentir moins valorisées, il devient plus difficile de transférer cette compétence dans le travail."

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1. Préparez

Dans la phase de préparation, vous devez réfléchir soigneusement à la question suivante : Que voulez-vous et pourquoile voulez-vous ?

Que vous demandiez une augmentation de salaire, que vous souhaitiez changer de service ou que vous espériez davantage de jours de vacances, vous devez d'abord déterminer votre principale motivation.

Selon Mme Abadesi, "une grande partie de la phase de préparation consiste à comprendre quelle est votre étoile polaire - qu'est-ce qui vous motive ? Car, lorsque les choses se compliquent, c'est ce qui vous donnera l'énergie nécessaire pour continuer."

Quelques questions clés à prendre en compte lorsque vous préparez votre négociation :

• Ce que vous voulez est-il réaliste ?
  
  Parexemple, si vous demandez une augmentation de salaire, avez-vous fait des recherches sur Glassdoor ou Payscale pour rassembler des preuves de la rémunération standard du secteur pour votre poste, afin de vous aider à proposer un chiffre réaliste.
  
  De même, s'il n'y a pas de précédent au sein de votre entreprise (par exemple, si un certain poste n'existe pas), vous pouvez toujours trouver une étude de cas intéressante chez un concurrent et l'utiliser pour vous aider à défendre votre point de vue.
  
  
• Qui est de l'autre côté de la table ?
  
  Celapeut sembler évident, mais ne surprenez jamais quelqu'un avec une négociation. En le prévenant à l'avance, vous augmenterez probablement vos chances. Deuxièmement, les recherches montrent qu'une approche collaborative de la conversation est plus fructueuse qu'une approche contradictoire. Pensez donc à votre négociation comme à un partenariat : faites-lui comprendre que son opinion compte, que vous le respectez. "Faites en sorte qu'ils aient l'impression de vouloir vous soutenir", dit Abadesi. "Et pensez à ce qui les motive. Les gens aident les personnes qu'ils apprécient."
  
  
• Qui sont les décideurs ?
  
  Mêmesi vous parvenez à convaincre votre responsable, il devra peut-être obtenir l'approbation d'un échelon supérieur de la chaîne de décision. Comprendre le processus de décision vous aide à gérer les attentes. C'est pourquoi il est essentiel de leur faciliter la vie en rassemblant toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin. Par exemple, si vous demandez une augmentation de salaire, il peut être utile de préparer un document décrivant comment vos responsabilités ont changé depuis votre embauche et pourquoi vous méritez une augmentation.
  
  
• Qu'est-ce qui compte pour eux ?
  
  Nefaites pas en sorte que la négociation ne concerne que vous - faites en sorte qu'elle concerne l'équipe et les objectifs généraux de l'entreprise. Par exemple, au lieu de dire que vous méritez une augmentation parce que votre charge de travail a augmenté, que vous faites des heures supplémentaires et que vous êtes constamment stressé, insistez sur le fait que vous souhaitez continuer à apporter de la valeur ajoutée à l'entreprise et mentionnez que le meilleur moyen d'y parvenir est d'être rémunéré selon le taux du marché. 

2. Pratiquez

Comme pour toute activité, c'est en s'exerçant qu'on se perfectionne. C'est pourquoi il est très important de pratiquer votre négociation avec un ami ou un membre de la famille en qui vous avez confiance. La mise en scène vous permettra d'anticiper la situation et de pratiquer vos arguments.

Quelques éléments clés à prendre en compte lorsque vous vous entraînez à la négociation :

• Déterminez vos points sensibles

Dressez la liste des raisons pour lesquelles ils pourraient dire non, ainsi que des choses qu'ils pourraient dire et qui sont susceptibles de vous faire réagir fortement, telles que : "nous n'avons pas le budget pour cela", "nous n'avons jamais fait cela dans le passé" ou "le moment est mal choisi". En anticipant ces questions et en répétant vos réponses, vous vous sentirez plus calme et confiant sur place.

• Faites une liste de lecture dynamique

Cela peut sembler anodin, mais ce n'est pas le cas. La musique a la capacité avérée de renforcer notre confiance. Avant une négociation, vous devriez vous sentir inarrêtable, comme si vous pouviez tout faire. Pourtant, notre cerveau est souvent prisonnier de l'insécurité et des pensées négatives. C'est pourquoi le fait de créer une liste de lecture et de l'écouter avant d'entamer une négociation peut vous donner un regain de confiance. 

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3. Exécuter

Enfin, et surtout, il y a la phase d'exécution. Après tous vos efforts pour préparer et pratiquer votre négociation, le jour est venu. C'est l'heure du jeu. 

Mais avant de prendre de l'avance, voici les éléments clés que vous devez garder à l'esprit lors de votre négociation : 

• Letiming: Vous demandez à votre supérieur hiérarchique de prendre le temps, malgré un emploi du temps chargé, d'avoir une conversation potentiellement difficile, alors il est essentiel de savoir quand lâcher la bombe. Si vous savez que votre supérieur hiérarchique a tendance à être très occupé le matin, pourquoi ne pas lui proposer de fixer la réunion l'après-midi ?
  
  
• Le format : De même, vous voudrez le préparer mentalement en lui communiquant un ordre du jour avant la réunion. Non seulement cela montre que vous avez réfléchi à vos priorités et préparé vos sujets de discussion, mais cela permet également à votre manager de se sentir moins pris au dépourvu et mieux préparé mentalement.
  
  
• Soyez collaboratif : Une fois que vous êtes dans cette réunion Zoom ou dans ce bureau, commencez la conversation de manière accessible et collaborative. Reconnaissez qu'ils sont occupés et que vous appréciez le temps qu'ils vous accordent, et dites combien vous êtes heureux de faire partie de l'entreprise. Prendre un bon départ en termes de voix est essentiel pour une issue favorable.
  
  
• Restez silencieux : c'est une question difficile, mais néanmoins importante. N'oubliez pas de profiter des silences gênants, et surtout de ne pas les combler en parlant. Si, à un moment donné, on vous pose une question délicate (par exemple, "combien voulez-vous gagner ?") et que vous répondez, directement et sans hésiter (par exemple, "100 000"), il se peut qu'il y ait un silence douloureux à combler. Si cela se produit, ne bougez pas. Souriez et laissez-le parler. Ne vous empressez pas, par politesse, de dire "80 000 euros, c'est très bien aussi".
  
  

Cen'est pas fini tant que vous ne l'avez pas dit : il est toujours possible que, malgré tous vos efforts, vous receviez un non. Si le moment n'est tout simplement pas le bon, ce n'est pas grave. N'oubliez jamais que ce n'est pas parce que vous avez perdu une bataille que la guerre est terminée. Dites simplement que vous aimeriez poursuivre la conversation au cours du prochain trimestre, et demandez si vous pouvez la reprendre dans quelques mois. Vous avez toujours du pouvoir. Ne l'oubliez jamais.

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Ce contenu a été créé à partir d'un exposé présenté lors de notre Bootcamp "Ce que je veux vraiment en 2020". 

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